MACIE DANE O KLIENTACH. DLACZEGO WIĘC ROADMAPA NADAL JEST PRZEDMIOTEM SPORÓW?
Prawdopodobnie już robicie badania. UX research, NPS, macie dane z CRM i feedback od customer success.
A mimo to, gdy przychodzi do ustalenia roadmapy, to każdy dział przedstawia inne pomysły na temat tego co jest najważniejsze dla klienta?
Dane o klientach są rozproszone pomiędzy różnymi zespołami. Każdy widzi fragment obrazu i wyciąga własne wnioski dotyczące tego, co jest naprawdę ważne.
Potrzebny jest więc wspólny model potrzeb klientów, który pozwala podejmować decyzje razem, na podstawie tych samych kryteriów.
OD INTERPRETACJI DO POMIARU, OD NEGOCACJI DO DECYZJI, OD OPINII DO DANYCH.
DLACZEGO W ORGANIZACJI TRUDNO O DOBRE DECYZJE PRODUKTOWE
KIEDY DECYZJE ZMIENIAJA SIĘ W NEGOCJACJE
Problemem nie jest brak danych. Różne działy tworzą własne interpretacje tych samych sygnałów. Marketing widzi jedno. Sprzedaż drugie. Zespoły produktowe trzecie. Zarząd czwarte.
I każdy ma rację – dlatego decyzje zamieniają się w negocjacje.
Bez wspólnego modelu potrzeb klienta, priorytety będą zależeć od tego kto mówi głośniej, innowacje będą reaktywne i przypadkowe, a backlog zamieni się w listę „ważnych tematów”, a nie decyzji które zmieniają życie klienta.
DLACZEGO FEEDBACK KLIENTA NIE WYSTARCZA
Feedback pokazuje symptomy. Klienci zgłaszają problemy, opisują oczekiwane funkcje i komentują istniejące rozwiązania.
To wartościowe informacje, ale trudno na ich podstawie odpowiedzieć: które potrzeby są najważniejsze, gdzie warto inwestować, które problemy dotyczą pojedynczych klientów, a które całego rynku.
Dlatego różne zespoły potrafią wyciągać odmienne wnioski z tych samych rozmów.
„Chcemy funkcję X”
„To jest za wolne”
„Dodajcie integrację”
POTRZEBY KLIENTÓW MOŻNA OPISAĆ I ZMIERZYĆ.
W Product Re-Discovery skupiamy się na tym, co klient próbuje osiągnąć w danym kontekście.
Nie analizujemy pojedynczych pomysłów ani funkcji.
Szukamy natomiast wzorców, które powtarzają się wśród klientów niezależnie od tego, jakich rozwiązań używają obecnie.
Dzięki temu powstaje wspólny model potrzeb, który można wykorzystać do podejmowania decyzji produktowych.
JEDEN MODEL POTRZEB ZMIENIA SPOSÓB PODEJMOWANIA DECYZJI
Marketing mierzy NPS i retencję, Sprzedaż zbiera inforamcje z rozmów handlowych, Produkt analizuje zachowania użytkowników, a Customer Success obserwuje zgłoszenia i churn. To wszystko bardzo przydatne informacje. I każde z tych źródeł pokazuje pewien fragment rzeczywistości.
Problem polega na tym, że nie dają wspólnego punktu odniesienia dla całej organizacji.
Product Re-Discovery porządkuje tę wiedzę wokół potrzeb klientów i pozwala odpowiedzieć na najważniejsze pytanie:
Co klient próbuje osiągnąć i gdzie ma największe trudności?
Dzięki temu powstaje jeden model potrzeb, który może być wykorzystywany przez produkt, biznes i zarząd przy podejmowaniu decyzji.
CO ANALIZUJEMY
- Rozmawiamy z klientami – lista potrzeb klientów (Jobs-to-be-Done).
- Porządkowanie potrzeb – wspólny model potrzeb klientów.
- Pomiar potrzeb – ranking potrzeb oparty na danych.
- Analiza klientów – segmenty oparte na potrzebach.
- Identyfikacja luk – obszary największych szans rozwoju.
- Punkt decyzyjny – rekomendacje dla roadmapy i inwestycji.
CO DZIĘKI TEMU WIADOMO
- Jasność, które potrzeby klientów są najważniejsze.
- Wiedza, gdzie klienci napotykają największe trudności.
- Identyfikacja potrzeb, które są niedostatecznie zaspokojone przez rynek.
- Segmenty klientów o podobnych oczekiwaniach i problemach.
- Konkretne obszary, w których produkt może dostarczyć większą wartość.
- Podstawa do podejmowania decyzji dotyczących rozwoju produktu.
TO NIE JEST WARSZTAT KREATYWNY.
TO MODEL PRACY, KTÓRY POZWALA ORGANIZACJI SIĘ DOGADAĆ.
CO ZMIENIA SIĘ PO PRODUCT RE-DISCOVERY?
Product Re-Discovery pomaga stworzyć wspólny sposób podejmowania decyzji dotyczących produktu, inwestycji i kierunku rozwoju.
Roadmapa przestaje być przedmiotem negocjacji. Zamiast konkurować opiniami, zespoły odnoszą się do tych samych potrzeb klientów i wspólnych kryteriów podejmowania decyzji.
Pomysły można oceniać w spójny sposób. Nowe inicjatywy nie trafiają do roadmapy dlatego, że są interesujące lub pilne. Można sprawdzić, które potrzeby klientów wspierają i jaki problem rozwiązują.
Produkt, biznes i zarząd korzystają z tego samego punktu odniesienia. Rozmowy dotyczą znaczenia potrzeb klientów i potencjalnego wpływu decyzji, a nie interpretacji pojedynczych danych czy opinii.
Inwestycje koncentrują się na obszarach o największym potencjale. Organizacja widzi, które potrzeby są najważniejsze, które pozostają niedostatecznie zaspokojone i gdzie warto skoncentrować uwagę zespołów.
CO DOSTARCZAMY
Po zakończeniu Product Re-Discovery organizacja otrzymuje rezultaty, które można wykorzystywać przy kolejnych decyzjach dotyczących produktu, roadmapy i inwestycji.
- Wspólny model potrzeb klientów. Wspólne kryteria podejmowania decyzji.
- Ranking potrzeb. Pokazuje gdzie klienci mają największe trudności.
- Segmenty klientów. Pokazują, które grupy klientów mają podobne problemy.
- Szanse rozwoju produktu. Wskazują obszary o największym potencjale.
- Rekomendacje inwestycyjne. Pomagają ustalać priorytety roadmapy.
SKĄD WIEMY, ŻE TO DZIAŁA?
Product Re-Discovery opiera się na podejściu Jobs-to-be-Done rozwijanym od ponad 30 lat przez Tony’ego Ulwicka i Strategyn.
Metoda jest wykorzystywana przez organizacje do podejmowania decyzji dotyczących rozwoju produktów, innowacji i inwestycji.
W Rebelsach wykorzystujemy ją pomagając organizacjom lepiej rozumieć potrzeby klientów, ustalać priorytety i podejmować decyzje produktowe oparte na danych.
KIEDY MA TO SENS
Product Re-Discovery to ustrukturyzowany proces decyzyjny, który pozwala organizacji wspólnie odpowiedzieć na pytanie: W które potrzeby klienta warto inwestować — i dlaczego właśnie w te?
MA SENS JEŚLI
- decyzje produktowe są sporne,
- feedback nie prowadzi do priorytetów,
- inwestycje w produkt są istotne biznesowo,
- jedna zła decyzja roadmapowa kosztuje miesiące pracy zespołów lub miliony budżetu.
NIE MA SENSU JEŚLI
- szukasz warsztatu kreatywnego,
- chcesz „lepszych pomysłów” zamiast zmiany sposobu decydowania,
- problem nie leży w decyzjach, tylko w egzekucji.
JEŚLI CHCESZ SPRAWDZIĆ, CZY PRODUCT RE-DISCOVERY
MA SENS W TWOIM KONTEKŚCIE — ZACZNIJMY OD ROZMOWY DIAGNOSTYCZNEJ.
ZACZNIJMY OD ROZMOWY
Nie każda organizacja potrzebuje Product Re-Discovery.
Czasem problem leży w strategii, w sposobie podejmowania decyzji, egzekucji lub strukturze organizacji.
Dlatego zaczynamy od rozmowy. Chcemy zrozumieć sytuację zanim zaproponujemy rozwiązanie.
Wspólnie ocenimy, czy Product Re-Discovery jest właściwym rozwiązaniem i jakie byłyby kolejne kroki.
Jeżeli nie, powiemy o tym wprost.