Potrzeby klienta - inna perspektwa

Klient nie chce tego, co myślisz, że chce - jak to?

Zanim wejdziemy w jobs-to-be-done, coś banalnego. Przeprowadzka. Pytasz: „Czego Pan potrzebuje?” - „Transportu z A do B.” Temat zamknięty? Dostawczak, kartony, faktura.

Dlaczego więc jeden klient bierze najtańszą ofertę z portalu, a drugi płaci 2-3× więcej za „tę samą usługę”?

TL;DR

Klienci często opisują rozwiązanie, nie pracę, którą chcą wykonać. Jobs To Be Done patrzy na kontekst, motywację i oczekiwany efekt. Wtedy łatwiej budować produkt i wyjść z konkurencji wyłącznie ceną.

Przeprowadzka ≠ przeprowadzka

Klient A optymalizuje koszt: kartony, kursy, minimum usług.

Klient B optymalizuje spokój: stres, chaos, „nie wiem, o czym nie wiem”. Szuka zdjęcia problemu z głowy - planu, komunikacji, odpowiedzialności po drugiej stronie.

To nie ci sami klienci. Kolejne „ficzery” w jednej ofercie tego nie naprawią.

Wiertarka i inne uproszczenia

Klient nie kupuje wiertarki. Kupuje sposób na coś na ścianie. Nawet to za mało: półka na szybko, ładny salon, brak dziur w wynajmie, obrazek wnuka na względzie.

Pytanie produktowe: w jakiej sytuacji klient sięga po rozwiązanie i co próbuje osiągnąć?

Thermomix - przykład osobisty

Byłem sceptyczny wobec „drogiego gadżetu”. Dziś gotuję więcej, bo urządzenie obniża próg wejścia, daje kroki, społeczność przepisów i poczucie sensu dla rodziny. To nie historia o silniku, tylko o postępie w życiu, którego szukałem.

Pytanie, które boli

Czy naprawdę wiesz, do czego klient używa produktu? Czy w firmie jest zgoda, jaką robotę produkt ma robić?

Klient powie: szybsze gotowanie, transport, narzędzie. Twoja rola: ustalić dla kogo, w jakiej sytuacji i jaką zmianę ma dać produkt.

Czym jest Jobs To Be Done?

Klient zatrudnia rozwiązanie do roboty w określonym kontekście. Gdy przestaje dowozić, „zwalnia” produkt (muzyka na żywo → radio → … → Spotify).

Zamiast „jakie funkcje dodać?” pytasz: „jaką pracę wykonujemy i co blokuje postęp?”. Produkt konkuruje z nawykami, obejściami i odkładaniem problemu.

Więcej materiałów

• JTBD - przykłady (Strategyn)
• Film o JTBD (YouTube)
• Gdy decyzje produktowe zamieniają się w chaos - wspólny model potrzeb w dużej organizacji

Jeśli discovery u Ciebie jest zbyt płaskie - Product Re-Discovery lub kontakt.